医馆要与年轻医生成为经济或命运的共同体

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第313期


与年轻医生成为经济或命运的共同体,医生和医馆的期望最好走到一条线上。医馆还得加强文化建设,对医生们产生影响,为这些医生寻找一些出路。”
■湖南汉方神农医馆创始人 杨勇
整理/山楂
审校/半夏
2013年汉方国药神农中医馆在湖南株洲成立,曾经也是依赖名老中医的传统医馆。
如今它有了颈肩腰腿痛、中风康复,小儿疾病等特色科室;针法、灸法、推拿、刮痧、拔罐、药熏药浴、整脊、正骨,敷贴等多种中医传统疗法也得到发挥;青年中医也在神农中医馆有了一席之地。
神农中医馆的成功转型,离不开其创始人杨勇馆长不断调整其经营策略。

医馆与医生的关系:相爱相杀还是相互扶持?

?请问您医馆里的重点科室根据什么依据和标准来建设?聘请特色专家有何妙招?常驻专家要如何培养和管理?
杨勇:
重点科室建设的依据标准,就是根据我已有的特色,或者说是我相比别人多出来优势。
比如我选择的儿科取决于三个维度,
儿科的市场潜力广;
孩子来我这看病,他的家人们也会来,这会给我带来流量;
我有资源,当时我能找到几名水平不错的儿科大夫,所以我就想做这个儿科的重点科室建设。
聘请医生的妙招,就是你要对聘请的医生做一些研究,看看他有什么需求,不同的需求有不同的对策,要针对性地解决他的需求,我想这个医生会来的。
至于常驻专家的培养和管理,我们医馆有相应的管理模式和体系,设定一些目标,每个月对这些常驻专家进行考核。
当然我会强调他们的主要任务是提升自己的医疗水平,所以我会安排他们去进修,或者让他们和一些老专家进行跟诊来提升自己的技术。
?我从医十几年来都要自己带四五个助手,每天门诊量数百,全年基本无休,这种现状应该如何突破?
杨勇:
管理和运营医馆可以交给专业的人或团队,让自己回归到技术层面上来,把自己的技术好好梳理梳理,专注培养人才。
?许多大夫有自己的客流量后会选择自己开诊所,医馆要如何留住这些自带流量的专家?
杨勇:
有些大夫自己开诊所就能得到很多流量,但说不定跟我们合作会更有优势。
大夫在家开中医馆主要靠收诊金,因为在家开诊所大部分没有药房。大家都知道,中医馆大部分的盈利还是来自于药品,如果大夫只收诊金的话,那么与医馆合作在收入方面会更加可观。
而有些有水平的医生,除了经济收入外,还希望把自身的医术发扬光大,这需要外界的支持,如果需要梳理一些学术体系来出书,我们也可以协助他,
这样一来他和我们医馆的合作意愿更高,我们还可以给这些拥有流量的大夫做级层激励或股份激励。
?您所说到的考核医生门诊量是按什么指标?挂号、抓药还是复诊?
杨勇:
我们是不考核药品销售的。
因为作为一个医生,如果把药品销售作为考核指标,他会不得不开大处方,不利于我们年轻医生的成长。所以建议主要考核挂号量和复诊量。
?我们中医馆的很多投资人都不是医生,在中医馆的运营中难免有一些顾忌(特别是年轻中医大夫),但是我们又离不开这些大夫,请问在实际经营中除了这些大夫,还有哪些方式可以增加我们医馆的竞争力?
杨勇:在运营的过程中,很多投资人都不是医生,因此内部管理有可能会出现一些问题,而有的医生难免会出现不合作的情况。我的想法是,除了医生之外,唯有产品化能提高咱们医馆的竞争力,也就是这个产品专注治这个病,不管是哪个医生都可以用起来。当然从某个角度上,中医传承是一个需要技术的传承,产品无法承载中医的全部。
所以还是得跟我们的年轻医生成为经济或命运的共同体,医生和医馆的期望最好走到一条线上。医馆还得加强文化建设,对医生们产生影响,为这些医生寻找一些出路。

如何利用产品、馆内配置等因素充分引流?

?请问院内制剂成果是否可能成为医馆连锁的核心基础;全国有没有地方开放类似院内制剂通过协议或者合同合作形式,供其他医疗机构使用?
杨勇:
要想标准化的复制中医馆,单靠我们医生的一己之力还是很难实现。产品本身存在技术,也承载了盈利模式,所以医馆连锁产品化是非常重要的,它有可能成为医馆连锁的核心基础。
至于院内制剂有没有通过协议或合同的方式供其他医疗机构使用,我查阅过相关规定,我们医馆可以向药检卫生部门申请一些优质的院内制剂来用,并且跟合作方做好沟通,因为行业内至今还是有一些保守的因素。
院内制剂本身,具备资格的越来越少,医馆或医生自己做的也越来越少,其实这一块恰恰是我们可以去独立的,但有一点是现在很多医馆都不具备院内制剂的资格。
浙江发了一个文件,说开放中医馆的院内制剂审批。但是我问了相关老师,他说这个文件离真正落地还有一个过程。所以在很多省份,院内制剂只针对医疗医院,中医馆还没有这样的资格。
?您的经验方疗效验证及推广是如何执行的?
杨勇:
好的经验方肯定是有些医生多年以来临床验证有效才会推荐给你的,这样你才能拿来资助医馆做协定处方。
推广方面我学习其他的一些医馆,把药包样品放在医馆内展示台展示着,有需要的顾客看到了,会自然地找咱们医生看。
?要想进一步发展为现代医馆,您觉得在医馆面积和配置上应该如何着手?
杨勇:面积的话,这首先得看你的医馆属于综合性还是专科性。如果是专科的医馆,我们不讲究大,其实小而专的医馆生命力比较强。这种小的专科专病医馆,几十平方就够,我经常在全国各地看到这种发展得很好的小医馆。至于配置,其实也不需要什么,我个人觉得主要在风格装饰上稍微往中式靠拢就行了,其他的还是根据这个医生的需要来。
?除了选用高品质饮片,还可以通过哪些措施引流客户?
杨勇:
引流也是我这些年一直在做的事。
第一,我们要开放一个自己的物流配送渠道,比如让患者不管在哪里看病都能把处方用微信传给我,他在家里等着就行了,这很方便。
第二,在中药饮片质量上做一些宣传,让别人知道你在饮片上花了很多功夫,值得信赖。
?作为新开的中医馆应该如何快速提升业绩?
杨勇:
这个问题比较大。要想快速提升业绩,
第一,我觉得在这个时期作为经营者,要先思考你的医馆能够为这个社会提供的服务或产品,继而针对服务或产品提出问题和解决方案。
第二,寻找受众,做好医馆的宣传工作,告诉受众我能为你解决什么问题。现在的宣传手段特别多,做广告不一定有好的收益,我个人的想法是让医生或医馆做一些微信朋友圈转发传播,或者依靠老顾客带来新顾客,
不要太执着寻找未来的顾客,要先把已有的顾客服务好,让他们对你产生良好的口碑,这个比什么都重要!
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*本次分享节选自长城医馆学院e课堂学习交流群内互动答疑,答疑老师/湖南汉方神农医馆创始人杨勇,整理/山楂,更多方法论,请关注e课堂。
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